お得意様を知る

会社には、さまざまな取引会社が存在します。ふつう会社の規模が大きくなり、売上高の拡大とともに取引会社の数も比例して大きくなるものです。近所にある個人企業と名の知れた有名企業では、当然ながら取引会社の規模や数が違ってきます。

 

ところで、どの会社にも数ある取引会社の中でも、とくに重要なお得意様がいるものです。

お得意様とは、つまり、自社にとって取引金額が多い取引会社のことです。

したがって、お得意様は、会社の売上高や経営に大きな影響を与えます。ときにお得意様との取引停止や取引金額の減少によって、会社の存続が危ぶまれることさえあります。

数ある取引会社の中から、どの取引会社が重要なのか、そして、特に慎重に注意を払う必要があるのか、を知っておきことは大切です。

 

 

会社が、どのような取引会社とどのような商売をしているのかを知っておくことは当然です。また、どの取引会社との取引金額が大きく、おもにどのような商品を売り上げているのか、を知っておけばさらに良いでしょう。それらを知っておくことで、今後、どのような販売戦略を行うべきか、どのような商品をあつかうべきなのか、がより明快になってくるからです。

 

・売上高の推移でお得意様を知る

 

お得意様を知るためのもっとも簡単で、単純な方法は、取引会社の売上高推移を整理することです。

[例1]をつかって、具体的にみていきましょう。

 

[例1]

関東株式会社の直近3年間のおもな取引会社の売上高の推移はつぎのとおりです。

 

(単位:百万円)

取引先名/年度 01年 02年 03年 合計
札幌商事 200 160 110 470
仙台物産 120 110 120 350
大阪工業 60 110 130 300
広島通信 40 180 20 240
福岡製作所 140 10 30 180

 

直近3年間の取引総額は、札幌商事がNO1です。しかし、年を追うごとに単年度の取引金額が減少しているのが、気がかりです。札幌商事が求めている商品やサービスの変化に関東株式会社が十分に対応できていない可能性があります。

仙台物産は、毎年、コンスタントに取引されていることがわかります。

大阪工業は、ここ2・3年、確実に取引金額が増えてきています。関東株式会社が、大阪工業のニーズに確実に応えてきたことがわかります。

広島通信と福岡製作所は、ある年度に突発的に大きな取引があったようです。

その原因と背景を確認しておく必要があります。コンスタントな取引ができる可能性があります。

 

このように年度ごと時系列に取引会社の売上高推移を整理するだけで、重要取引先が明快になります。そして、今後の営業方針の参考資料にもなります。数字を整理するだけでも意外に有効な会計データになるのです。

 

ABC分析とは何か